Vendre et convaincre — Associations et définitions

What’s inside

• Dans le modèle AIDA, quelle séquence décrit correctement les étapes du processus de persuasion commerciale ?
• Dans la méthode SONCAS, à quoi correspond principalement la lettre « S » ?
• Dans la méthode SPIN, quelle question vise à faire mesurer au prospect les conséquences d’un problème non résolu ?
• Dans l’argumentaire CAB, que représente la lettre « B » ?
• Quel indicateur mesure le rapport entre le nombre de ventes réalisées et le nombre de prospects ou d’opportunités…
• Le modèle AIDA, attribué à E. St. Elmo Lewis, est généralement associé à l’année [____].
• Dans la méthode SPIN, les quatre catégories de questions sont les questions de [____], de problème, d’implication et…
• Avant de proposer une solution, le vendeur doit reformuler la [____] exprimée par le prospect afin de vérifier qu’il…